高客单一定转化差?不同客单价下的操作原理你都知道吗?

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所属分类:传统电商

大家做淘宝都是为了赚钱,所以在定价的时候,很多商家会喜欢将价格定得稍微高一些,毕竟价格高利润就高。但同时,我们也知道,在定位高客单的同时,我们的宝贝转化率也会相应变低,两者总会呈现一个你升我降的变化。

那是不是主打低客单的宝贝,我们转化率就会越高呢?也不尽然,对于购买低客单的用户来说,同样也是有其考虑的因素。今天就针对价格定位的不同,来给大家分析一下,我们要怎么在原有的基础上,尽可能地提升转化。

注:这里要另外说明一下,文章中的高低客单指的是在同一类目下的高低客单,比如一双鞋子,上千元的就是高客单,2/30块的就是低客单。而不是指的是不同类目下的高低客单,如笔记本电脑和一个小水杯。

如果大家把这点理解错了的话,那这篇文章的内容也就理解错了。

一、高客单

对于主打高客单的商家来说,分享给你一句话:会购买高客单的用户,他所购买的不仅仅是你产品的本身。

这句话怎么理解呢?简单来说,我们一款宝贝,除了产品本身的功效外,对于用户来说是还有许多附加价值的。比如说宝贝的品牌,宝贝的服务,宝贝给用户带来的感受等等。

只有你的宝贝能够在这些附加价值上满足了用户,他们才会愿意花费相比其他同类产品更高的价格来购买你的宝贝。

举个例子,大家应该都知道一些耐克的鞋子被炒的价格很高,为什么这些耐克鞋能够卖到几千上万块。因为这些鞋子拥有着足够知名的品牌,二是这些鞋子能够满足购鞋者的心理。在两者加成下,才导致了这一现象的发生。

那这一现象能给我们商家带来什么启示呢?

商家其实就可以根据刚才说的那三点来操作,即品牌、服务和心理。

如果品牌这方面没有办法实现的话(毕竟需要多年的积累),那我们就从服务和心理出发。服务这方面,可以做好宝贝的视觉、快递、客服等等。在视觉方面,如果你的图片制作得很粗糙,怎么能让用户相信你宝贝的质量与质感。比如下面两张主图,在同样的499的价格下,你会更青睐哪一款呢?
高客单一定转化差?不同客单价下的操作原理你都知道吗?在快递方面,也没有什么用户愿意看到自己花了上千块钱买的宝贝,在送到时是用一个简陋的快递袋包装的。

心理这方面该怎么利用呢?教大家一个比较容易做到的方法,就是设置限量购。比如我们一款新款宝贝将要上链接,可以事先在微淘、鱼塘等板块预热,并注明限量购,让用户在上新时要抓紧抢购,通过这种急切的心理以及限量的心理,就能在一定程度上提高高客单价宝贝的转化率。

除了在宝贝中做好这几点外,我们在获取流量时,也要注意侧重高消费的人群。因为只有这类人群,才是我们宝贝的精准人群,也才有可能会购买我们的宝贝。

二、低客单

说完高客单,低客单要怎么做?同样的,也给大家一句话:低客单价的宝贝要让客户摆脱便宜没好货的心理。买贵的东西,用户的心理自然是贵得更好,那买便宜的宝贝,用户心理就不可避免的出现便宜没好货的心理。

所以我们在宝贝的主图、主图视频或者详情页方面,一定要突出,虽然便宜,但宝贝的质量同样有保障的意思。

不一定要将这样的文案写明出来,让用户有这类想法即可。比如做低客单收纳盒的商家,我们就可以通过让人踩在收纳盒上来向用户展示宝贝牢固的特性。

另外,如果是做低客单的宝贝,那客单相比其他的宝贝,一定要有优势。不一定要很高的优势,甚至于比同行便宜1毛钱都是可以的。因为针对于购买低客单的用户来说,他们对于价格会更敏感,有时候即使相差一块钱,一毛钱,都可以影响他们对于宝贝的判断。

当然,前提是你和竞品的其他因素不能相差太多才行,比如销量、评价等等。在其他因素都相仿的情况下,价格上略有优势就能够成功拿下,提高转化率。

低客单提高转化率的策略就分享到这里,至于为什么没有中客单的分析内容,因为中客单的宝贝,就属于平常的宝贝,按照之前分享的提高转化率的方法去操作即可,如精准人群、做好产品内功等等。

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