2021店铺经营新思路,自建个性化小爆款群!快速拿下秋冬市场

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所属分类:传统电商

随着流量越来越贵,商家普遍碰到瓶颈,最近电商圈子里讨论店群、爆款群玩法的越来越多。店群、爆款群其实不是什么新鲜玩意,三四年前已经有一些先知先觉的店铺在做,只是当时很多电商人还沉浸在淘品牌、小而美的梦幻世界里面不可自拔。直到传统大牌大举杀入,凭借品牌知名度,以及平台流量资源倾斜,快速占领搜索、类目、淘抢购、聚划算等优势流量,电商人才恍然大悟,听人说店群、爆款群,才急急忙忙到处问人。“很多人输就输在,对于新兴事物,第一看不见,第二看不起,第三看不懂,第四来不及。”想不到马云大神的段子,再次一语成谶。

没有一个爆款解决不了的问题,如果有,那就是做两个、三个更多的小爆款。今天就和大家来说一下怎样去做小爆款群。先来看案例分享:
2021店铺经营新思路,自建个性化小爆款群!快速拿下秋冬市场2021店铺经营新思路,自建个性化小爆款群!快速拿下秋冬市场2021店铺经营新思路,自建个性化小爆款群!快速拿下秋冬市场这个是个女装店,已经接手有一段时间了,现在已经进入全面爆发,形成爆款群,7月份支付金额96+W,访客数32+W,买家数近6700,客单价144.16元,利润大概在56%。

接下来看看爆款群:
2021店铺经营新思路,自建个性化小爆款群!快速拿下秋冬市场第一个是我们之前的爆款,昨天销量85件,支付金额1.14W,后面形成了爆款群,现在形成了牢固的多角鼎力的状态。俗话说一根筷子轻轻被折断 十根筷子牢牢抱成团,我们店铺现在需要的就是十根筷子,抱成团,风吹雨打都不怕。

接下来是实操:

爆款群的打造分为两步走:先是打造第一个爆款,然后再打造爆款群。

万事开头难,第一个爆款群肯定是最难的,第一个成功后,按照第一个的方法,一个群就简单很多,而且第一个爆款打造好后店铺的权重明显升高,所以不管是技术难度系数及资金的准备上都要容易的多,所以我们着重讲一下爆款群的打造思路。

一、为什么要玩爆款群?

(一)分散过度依赖单一爆款的风险

单一爆款模式在电商刚起来那几年是很有效果的,只要把单一爆款砸到Top3,流量就会哗哗哗的进来。但是随着淘宝、京东平台千人千面,再去过度依赖一个单一爆款,就比较危险了。

单一爆款有什么风险呢?做电商几年的人都知道,你的爆款推到前几名,大家都会盯着你。竞争对手可能会来恶搞你,其他同行会用价格战来抢你的流量。一旦你的爆款下去,整个店铺流量和销量大受影响。

(二)多爆款拦截平台流量

当你在玩单一爆款的时候,你整个店铺只有一个爆款的链接能去拦截流量,其他非爆款只能做附带销售,关联销售。如果你的店铺有爆款群,有好几个爆款在撑着,每个爆款链接都会从平台上给你的店铺引流。

(三)后期省付费推广费用

之前在玩单一爆款的时候,每天都要盯着爆款的直通车、钻展、各种数据,每天都要去调计划、调出价、换素材、关键词,撑在前面,否则就担心被竞争对手把你的位置给抢掉,这项工作即使在爆款稳定的时候也不能松懈,后期仍需要每天花费大量的推广费用跟对手pk。

如果玩爆款群的话,爆款群稳定之后,我们通常不会盯着哪个特定对手的数据、流量、付费去打,甚至会逐步减少推广费用。一方面是爆款起来之后可以拿到平台的各种流量、活动资源,销量和评价可以撑住;另一方面是多爆款不需要跟对手去pk费用,因为分散到多个爆款的费用还不如去拿平台资源来的快;第三个原因是考虑到产品的生命周期,一个链接如果经历了成熟期到衰退期,不是你砸钱推广、换页面能重新提振起来的,要顺势而为,而不是违反规律。

特别是到了旺季,猛砸付费推广是愚蠢的行为,大促旺季的广告大家都去抢,是最贵的,比如双十一、双十二、年货节,聪明的商家在旺季之前已经布局好引流、加购、收藏。在旺季甚至逐步减少甚至停掉付费,产品提价,否则订单过多爆仓,反而导致客户体验度下降,而提价和减少广告投入在旺季使得公司利润水平得到大幅提升。

二、现在还能不能玩爆款群

很多人会质疑,淘宝千人千面,京东也千人千面,流量都分散掉了,还能不能玩儿爆款群。

(一)因为千人千面,更需要爆款群

千人千面其实就是需求的区分,年龄、性别、购物喜好、价格,我们就围绕这些人群的兴趣需求,还有各种价格的消费偏好,开发对应需求的爆款。

(二)搜索排序依然给爆款群留下操作空间

在PC时代,如果把爆款群运作到按销量排序第一、第二、第三页,将给店铺带来源源不断的搜索流量。

手机购物时代,虽然搜索结果已经不像PC端那样按销量排序第一、第二、第三页,但手机端顾客对搜索结果按综合、按销量排名进行浏览的购物行为并没有从根本上改变,所以爆款群依然有操作空间。

三、怎么玩爆款群

前面做了那么多铺垫,主要是为了讲明白爆款群的道理,不但要知其然,还有知其所以然,现在结合我们爆款群的成功经验,跟大家聊一聊怎么去玩爆款群。

(一)爆款群规划

做任何事情之前都要有规划,走一步看一步是目光短浅的做法,迟早要碰到瓶颈。爆款群的规划主要分三个方法,围绕类目做规划,围绕价格带做规划,对产品本身的差异化进行规划。

1、按类目规划

因为我们很多都是中小商家,我们不是什么大品牌,资金人力有限,不可能所有类目同时起爆。

平台对类目有主营率考核,淘宝不会把每个子类目都平均地分散给你,看你哪个子类目卖的比较好,他就把那个子类目的流量分配给你。

所以我们在玩爆款群的时候,最好是围绕最能布局爆款群的自类目来玩,然后带动其他相关类目。

当然,如果你的店铺子类目可以操作产品产品线太少,只能在大类目下面同时做几个子类目。
2021店铺经营新思路,自建个性化小爆款群!快速拿下秋冬市场2、按价格带规划

价格带规划其实就是布局好你的产品价格梯队。

我的观念是,只要产品够好,你不要管你的品牌定位高档、中档、还是低档,三个价位你要全面布局。原因是什么呢,主要是让个顾客进到你店铺里面,都能找到他要买的价格梯队,这样就可以大幅度降低跳失率,不会跑到竞争对手的店铺里面买。

比如做秋款服装推出全套服装搭配,从200元-500元,每隔20-50元,就布局1-2款爆款礼包。而且卡着高客单和知名度更高的店铺,当他们主推500元的搭配购,我们就主推400元以下的,跟他们竞争中低客单的顾客。这些价位跟和类目大牌或者同类产品比都是非常有竞争力的。

另一个反面的例子,品牌是定位高端,主推的都是200-300以上的价格,没有围绕价格带去规划,由于担心降低品牌的逼格,一直没有推出100-200元价位的产品,所以呢,我们引进来的流量,至少有50%流失到更便宜的竞争对收店铺购买了。

3、差异化规划

按外形、功能、材质、份量组合等商品属性进行差异化,在同一个类目布局多款热销属性的爆款。

在上架商品时,尽量挑选风格、属性相近的宝贝。切忌不能选择与店铺标签完全不同的商品,如你的店铺是走欧美风路线的服装,你就不能上一件日韩风的连衣裙,这样与你店铺的定位完全不同,无法为你带来所能匹配到你店铺的流量,店铺人群也会跟着变混乱。

在设置价格区间时,也要尽可能设置在同一档次中,适合目标消费者的消费能力,这样人群能比较集中,不容易分层。如果你店铺之前商品的价位都在中端价位,而你这时上了一个高端价位的宝贝,这样做导致产品的价格差异过大,从而导致人群出现断层,人群不统一,这也是导致出现单品爆款的核心点。

(二)爆款破零起量阶段

我的方法简单粗暴,15天内打爆第一个品,黑搜补单搭配直通车和超级推荐承接维护。而且搜索权重起来快,链接十分稳定这个方法,现在也还有效。

这里有一个小技巧可以快速加权重,就是建立新链接,随着销量增加,权重和流量起来是比较快的。根据类目不同,半个多月到一个月的时间,销量能做大大几百或者破千。

(三)爆款群成群阶段

前面讲的是爆款怎么破零起量,把第一个爆款链接做起来。

第一个链接做起来之后,逐步把第二、第三、第四个做起来。就进入到爆款群的成群阶段。有些人会说道理谁都懂,关键看怎么做,所以这就涉及到一个节奏的把控问题。我们做下来的经验是这样的,一个月推一个链接,对于大多数商家来说,同时推两三个以上的链接是有点吃力的,资源和精力要集中,不可以太贪。

爆款成群阶段什么样算成功呢?

我们需要做到,PC端第一页,按销量排,有两到三个链接爆款就差不多了;第二页,我又有两到三个款,第三页再有两个三个款。总体目标简单粗暴,就是要打进销量排名前三页,但不需要强求第一页前三名,那个竞争太激烈了。但是如果没有打进前三也,比如只做到第五,第六页第七页,流量和销量就比较差,算不上爆款。

(四)爆款群维护阶段

1、付费流量适度投放

常规的直通车、钻展,每天佛系开车,每个链接根据销售额计提推广费用,每天适度坚持投放,维持销量、流量,不能往下掉,因为往下掉的话,你权重就往下掉了。为什么我说适度呢,因为这是维持阶段,每个款式、价位卖到一定月销量,是不会再往上冲的,除非你是大品牌大手笔投放,带来品牌溢价的流量。否则付费投放太多导致亏本,就违背了商品生命周期的成熟收割期。

2、轮流定期参加活动

大家很熟的淘抢购、聚划算、618、99大促、双十一、双十二,几个爆款链接轮番报。平时类目的促销活动也尽量的多参加。

因为你的店铺已经布局了爆款群,有十个八个热销的链接,都符合活动报名门槛。可以轮流拿去报各种活动,哪几个链接参加哪几个活动,可以统一计划好,有些是专门做淘抢购的,有些是专门做聚划算的。

3、老顾客回购

组建老顾客回购群,用优惠券、买赠等方式,刺激老顾客回购,增加复购率,撑住每月的销量和评价。

4、投入资金的分配

你的店铺有很多款宝贝,有爆款,待爆款、平销款等,你资金有限,怎么科学的分配也是很重要的,俗话说好钢用在刀刃上。一般来说50%放在爆款上,30%放在热销款上,20%去开发潜在爆款。

潜在爆款变成热销款,热销款变成爆款,爆款流量又慢慢下滑,不间断打造爆款,形成一个店铺的稳定的生态圈,这个店铺就有源源不断的活力,源源不断地为你带来利润。

总之,撑到旺季全面大爆发就是胜利。旺季过后到达淡季,如果老链接销量能持续复苏,说明产品还有生命力,生命周期没结束。如果老链接持续下跌,说明该链接生命周期已经开始衰退,不需要去挽救,挽救也是事倍功半,不如重新策划新的产品和链接去推广。

总结一下:做一个成功的爆款是我们所有淘宝卖家的期望,爆款可以给店铺带来很多的访客、给店铺赚很多的钱、可以让店铺的销售额一直提升从而让店铺冲到下个层级,也可以分到更多的免费流量等等。

但是,作为中小卖家的我们全店单爆款真的适合我们吗?先不说淘宝的方针是去爆款化,就算没有这个影响大爆款也是不太适合我们中小卖家的。主要原因是首先大爆款都需要很深的库存量来应对每天的订单量,对于资金有限的我们是很难做到的,就算我们可以去备这些库存但是一旦爆款出来问题,大量的库存积压就会导致我们资金链断裂,从而没有能力去推下一个产品。还有就是合作的厂家一旦订单过大产品的质量就会下降,而产品的质量下降差评退货等就会接踵而来,从而缩短爆款的生存周期,造成之前的投入没有回本或者赚钱。

所以,对于我们中小卖家来说全店小爆款才是最适合的,首先每个产品都不需要很大的备货,这就不会造成资金压力。再就是多个爆款容错率比较高,一两个产品出问题不会对店铺造成太大的影响,最后就是每个产品的投入都不会太多,回本和赚钱也就相对的快很多,所以今年全店小爆款才是最适合我们中小卖家的。

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